销售技巧之报价艺术

在销售技巧和话术上，有一个很关键的环节是报价技巧，这个技巧的高低对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道，价格是销售中最敏感的要素，它意味着客户的付出。往往有这种情况，在销售洽谈中，客户有很强烈的购买意向，但一到谈价格的时候，客户就退缩了，就拖延购买了。这是因为，金钱的付出对于客户来说是一种痛苦，因此，客户总在这个时候产生犹豫和拒绝。而最伟大的推销员却能让价格对客户来说显得非常便宜，极少刺激性。

什么时候报价?如何报价?是一门艺术。

一、报价时机的销售技巧

在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价，问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，销售技巧和话术没有产生强烈的购买欲望的时候，如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上一定不要报价，推销员要深化产品的介绍工作，按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。

当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望，此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有强烈的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说：很高兴您对我们的工作感兴趣，我们这里会尽快让你们每天都有工作，我们也是为你们在校学生提供方便，您还有什么顾虑和想法可以告诉我。

二、保护性报价的销售技巧和话术

报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。

比如：“现在是学生放假期间，价格128半年，还赠送您100元话费”

“开学以后我们会从128半年会调整到198，所以您要是想加入会员要抓紧时机”

三、缩小报价的销售技巧和话术

这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户容易接受。

比如128元半年，半年相当于182天每天大概0.7元钱.”尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。

四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术

在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是一种艺术。比如，优惠价128还赠送100元话费和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。